Bijna iedereen vindt het leuk om een sample te ontvangen. Een gratis flesje drinken terwijl je aan het winkelen bent, een lekker tussendoortje voor onderweg of een gratis product bij je online bestelling, wie wil dat nou niet? Maar waarom vinden we dit eigenlijk zo leuk en wat doet een merk om zijn product aan te laten slaan? In dit artikel laten we zien wat de psychologie achter sampling is en vertellen we je waarom consumenten samples zo leuk vinden.
Sampling werkt, maar waarom?
Keer op keer toont onderzoek aan dat sampling werkt. zo geeft maar liefst 53% van de consumenten geeft aan dat zij na het ontvangen van een sample overgaan tot aankoop van het product. Daarnaast zegt 77% na het ontvangen van een sample gestimuleerd te zijn om een ander product van hetzelfde merk uit te proberen.Een sample kan dus erg effectief zijn, maar waarom? Het succes van sampling heeft meerdere verklaringen. Wij noemen er drie:
1. Het DAGMAR-model
Sampling speelt direct in op de houding van een consument ten opzichte van een product, ook wel de merkattitude genoemd. Er worden meerdere stappen doorlopen om een positieve merkattitude bij de consument te creëren. Aan de hand van het DAGMAR-model kan goed kan worden aangetoond hoe dit precies in zijn werk gaat.
Het DAGMAR-model is gebaseerd op de fases die een consument doorloopt wanneer hij een aankoop doet. Het wordt ook wel het hiërarchie-van-effecten-model genoemd omdat de ene fase weer effect heeft op de volgende.
Hieronder geven we kort de vier fases weer die leiden tot een merkattitude:
Behoefte
Allereerst is het belangrijk dat een merk iets aan te bieden heeft wat aansluit op de categorie behoefte van de consument. Als een product niet aansluit op de behoefte van een consument, zal deze ook niet gemotiveerd zijn om het te kopen. In sommige categorieën is er vrijwel altijd behoefte zoals bij voedsel of andere levensmiddelen. Bij andere categorieën moet de consument aan de behoefte worden herinnerd.
Merkbekendheid
De volgende fase is de merkbekendheid, dit is de herkenning en herinnering die de consument heeft bij een merk. Met een sample wordt deze merkbekendheid gestimuleerd, ook wel geholpen merkbekendheid genoemd.
Merkkennis
Vervolgens is het de bedoeling dat de consument zich bewust wordt van de kenmerken en voordelen van het merk. Deze merkkennis kan worden opgedaan door het ontvangen van een sample van het product.
Merkattitude
Ten slotte komen we uit bij de merkattitude: de houding van de consument ten opzichte van het merk. Deze kan worden gevormd wanneer de drie bovenstaande fases zijn doorlopen.
Het doel is om een positieve houding ten opzichte van het merk te creëren. Dit kan worden gedaan door middel van de juiste manier van sampling. Wanneer de merkattitude positief is, zal de consument eerder overgaan tot een aankoop en het merk aanbevelen aan anderen.
De invloed van de consument op zijn omgeving moet niet worden onderschat. Uit onderzoek blijkt namelijk dat consumenten met name producten kopen die anderen ook kopen, om zo zeker te zijn van een goede aankoop.
2. Het wederkerigheidseffect
Een andere factor die sampling effectief maakt is het wederkerigheidseffect. Dit effect treedt op wanneer een consument ervaart dat hem door een merk iets wordt gegund. Hierdoor ontstaat automatisch een reactie van wederkerigheid: de consument wil iets terug doen en gaat over tot aankoop van het product.
Door middel van sampling wordt er een band gecreëerd tussen een merk en de consument. Wanneer de consument tevreden is over het product, zal dit vrijwel zeker leiden tot een herhalingsaankoop. Zodra een consument loyaal is aan jouw merk, is de enige taak van het merk om hem tevreden te houden.
3. Quality time met de consument
Ten slotte kan het succes van sampling ook worden verklaard door de extra tijd die er wordt gecreëerd met de consument. Wanneer een merk een sample beschikbaar stelt, koopt deze als het ware quality time met de consument.
Aangezien de consument de kans krijgt om gratis een product uit te proberen, zullen ze waarschijnlijk meer tijd besteden aan het merk dan ze anders hadden gedaan. Dat dit effectief is blijkt: 42% van de consumenten geeft aan te zijn overgestapt van het merk dat zij normaal kopen naar het merk dat ze gratis uit konden proberen.
Conclusie
De psychologie achter sampling kent dus meerdere verklaringen waarom het zo goed werkt: Sampling speelt in op de merkattitude waardoor consumenten vaak een positieve attitude krijgen ten opzichte van het merk.De consument wil graag iets terugdoen wanneer ze gratis een sample van een merk ontvangen: het wederkerigheidseffect. En met een sample wordt extra tijd met de consument gecreëerd om een product gratis uit te proberen.